‘Selalu ada kotak hitam’: Cobaan berat seorang fintech saat bekerja sama dengan Synapse

Kekacauan di sektor perbankan sebagai layanan sedang memacu bankBahasa Indonesia: teknologi finansial Dan penyedia middleware untuk mempertimbangkan secara ketat klien atau mitra mana yang mereka pilih.

Artem Fedyaev, CEO dan salah satu pendiri bank pesaing GrabrFi, mengalami kekacauan ini secara langsung. Pada tahun 2021, ia mencoba meluncurkan GrabrFi sebagai cabang Grabr, pasar peer-to-peer yang ia bangun pada tahun 2015. GrabrFi ditujukan untuk pekerja lepas dan pekerja jarak jauh yang tinggal di luar AS tetapi menerima pendapatan dari perusahaan yang berbasis di AS. Layanan ini memungkinkan pengguna dari 28 negara membuka rekening giro di AS, tempat mereka dapat menerima gaji dalam dolar AS.

Dalam tiga tahun sejak itu, ia telah berintegrasi dengan tiga penyedia middleware yang berbeda, termasuk Synapse, dan berpindah-pindah di antara beberapa bank sponsor prospektif dalam upayanya untuk memasarkan idenya.

Kisah Fedyaev tentang pengalamannya menyoroti kelemahan dan peluang dalam ruang middleware BaaS. Di satu sisi, menyerahkan sebagian kendali kepada perusahaan middleware menimbulkan kerumitan dan ketidakjelasan. Penyedia middleware, secara umum, adalah vendor yang menghubungkan bank dengan fintech dan menyediakan layanan dan teknologi pencocokan. Sering kali butuh waktu berbulan-bulan lebih lama dari yang diharapkan bagi GrabrFi untuk berintegrasi dengan penyedia baru.

Di sisi lain, penyedia perusahaan saat ini, Synctera, berperan penting dalam menghubungkan GrabrFi dengan hubungan bank mitra yang sejauh ini berjalan lancar. Secara teori, perusahaan middleware yang memiliki banyak bank mitra dapat membantu klien fintech mendapatkan lebih dari satu sponsor BaaS. Ini dulunya dipandang sebagai kemewahan tetapi mungkin merupakan kebutuhan eksistensial karena lebih banyak bank BaaS mengalami masalah dengan regulator dan mitra mereka berisiko gangguan serius.

Kisah GrabrFi juga menggambarkan pola pikir yang berkembang di kalangan perusahaan rintisan jasa keuangan.

“Dulu, perusahaan teknologi finansial yang mencari mitra bank mengutamakan kecepatan dan fleksibilitas. Makin cepat mereka memasuki pasar, makin baik. Makin banyak fleksibilitas yang dimiliki bank dalam hal persyaratan, makin baik,” kata Jonah Crane, mitra di Klaros Group. Kini, “orang-orang makin selektif memilih bank yang akan diajak bekerja sama.”

Saat menggagas GrabrFi, Fedyaev dan timnya memperkirakan ada 120 juta orang di negara lain yang bekerja lintas batas untuk perusahaan AS dan berpotensi menerima gaji dalam dolar AS. Melalui jaringan investornya, Fedyaev berbicara dengan beberapa bank mitra potensial pada tahun 2021 tentang idenya untuk bank penantang.

“Mereka semua mengatakan hal yang sama — ini adalah kasus penggunaan yang besar dan pasar yang besar, tetapi terlalu berisiko di sisi KYC (kenali pelanggan Anda) karena bersifat internasional dan digital,” katanya.

Konfirmasi mereka bahwa pasar memang ada mendorongnya untuk terus maju. Langkah selanjutnya adalah berbicara dengan penyedia middleware BaaS, yang sebagian besar menyuarakan kekhawatiran bank tentang potensi penipuan, pencucian uang, dan risiko lainnya.

“Saya mengerti sekarang, tetapi saat itu saya berdebat dengan mereka,” kata Fedyaev.

GrabrFi berhasil mencapai kesepakatan dengan satu perusahaan, Treasury Prime. Fedyaev mengatakan bahwa ia menghabiskan waktu empat bulan untuk membangun GrabrFi menggunakan teknologi dan dokumentasi yang disediakan oleh Treasury Prime, dan memiliki bank sponsor yang bersedia menampung simpanan GrabrFi. Namun, seminggu sebelum peluncuran pada bulan Agustus 2021, bank sponsor tersebut menyebutkan syarat yang dianggap GrabrFi sebagai hal yang tidak dapat ditawar: 90% akun harus diperuntukkan bagi warga negara dan penduduk AS.

“Bagi kami, itu bukan kesepakatan,” kata Fedyaev. “Terlalu banyak persaingan di AS. Visi kami adalah untuk segera masuk ke ruang global.”

Dalam sebuah pernyataan, Treasury Prime mengatakan bahwa pihaknya “selalu mengharuskan pelanggan fintech memiliki hubungan kontraktual langsung dengan bank. Oleh karena itu, fintech harus lulus uji tuntas bank dan persyaratan lainnya terkait pembukaan rekening.”

Ketika Fedyaev menghidupkan kembali percakapan dengan penyedia BaaS yang telah menolak GrabrFi beberapa bulan sebelumnya, ia menemukan lebih banyak kemauan.

“Dalam industri ini, segala sesuatunya berubah dengan cepat,” kata Fedyaev. “Semua orang menginginkan pertumbuhan.”

Fedyaev menduga bahwa Synapse menjanjikan GrabrFi bahwa peluncurannya akan dilakukan dalam waktu tiga hingga empat bulan. Sebaliknya, Fedyaev mengatakan bahwa GrabrFi menghabiskan waktu lebih dari setahun untuk mengintegrasikan teknologi, menunggu persetujuan kepatuhan, dan melakukan uji tuntas, yang mencakup penyusunan pengungkapan, ketentuan penggunaan, dan program mengenal pelanggan Anda untuk setiap negara tempat GrabrFi ingin diluncurkan.

“Pada akhirnya, ini adalah hal yang baik,” kata Fedyaev. “Kepatuhan sangatlah penting.”

Namun berdasarkan pengalamannya, beberapa fitur yang dijanjikan Synapse dapat didukung masih dalam tahap produksi, seperti kemampuan pengguna untuk mentransfer uang melalui SWIFT.

Synapse tidak menanggapi permintaan komentar. Perusahaan dinyatakan bangkrut pada bulan April dan sejak itu telah terjebak dalam proses pengadilan karena jutaan dolar dana pengguna akhir masih belum dapat dipertanggungjawabkan.

“Begitulah yang dikatakan banyak penyedia BaaS. ‘Apakah Anda punya ini?’ Jawabannya adalah ‘ya’ saat mereka mencoba menjualnya kepada Anda,” kata Fedyaev. “Anda menandatangani kontrak dan menyadari bahwa mereka masih membangunnya.”

Pada saat yang sama, Fedyaev mengakui banyak dari perusahaan-perusahaan ini adalah perusahaan rintisan dan mungkin telah meremehkan permintaan terhadap layanan mereka.

Masalah dengan Synapse masih berlanjut. Seminggu sebelum GrabrFi dijadwalkan beroperasi pada Juli 2022, Fedyaev mengetahui melalui Synapse bahwa bank sponsor awalnya tidak lagi menerima program baru dan GrabrFi harus beralih ke bank lain. Integrasi dengan bank kedua memakan waktu beberapa bulan lagi.

“Karena kami telah berinvestasi begitu banyak, kami terus menunggu, membayar gaji, terus mendorong kampanye pemasaran, memberi tahu investor bahwa kami hampir sampai,” kata Fedyaev. “Semua orang menjadi tidak sabar.”

Dia mengatakan dia tidak memiliki kontak dengan bank yang dimaksud, atau penerbit kartu debit GrabrFi.

“Itu selalu menjadi kotak hitam,” katanya. “Ketika Anda mencoba menghubungi seseorang melalui LinkedIn, mereka tidak merespons karena mereka tidak tahu siapa Anda.”

Carey Ransom, direktur pelaksana BankTech Ventures, sebuah dana modal ventura, juga memiliki pengalaman langsung dengan BaaS. Ia adalah salah satu pendiri pemberi pinjaman konsumen Payoff, yang sekarang bernama Happy Money, dan kepala operasi bank penantang yang berfokus pada lingkungan. AspirasiDalam kedua kasus tersebut, ia bermitra langsung dengan bank.

“Saya ragu dengan perusahaan middleware yang berada di antara kemitraan bank dan fintech,” kata Ransom.

Dalam kehidupan sebelumnya sebagai eksekutif fintech, “Kami harus yakin mengetahui siapa yang membuka akun,” katanya. “Perusahaan middleware telah menciptakan kebingungan di kedua sisi dan menimbulkan risiko yang bahkan tidak disadari oleh beberapa fintech.”

GrabrFi diluncurkan pada bulan Januari 2023. Fedyaev mengatakan bahwa GrabrFi telah memperoleh puluhan ribu pelanggan pada tahun pertama. Namun, berbagai masalah telah memakan korban. Seorang pemegang saham yang dipercaya Fedyaev memperkenalkannya kepada Peter Hazlehurst, salah satu pendiri dan CEO Synctera, penyedia middleware lainnya, pada bulan Mei. Fedyaev memutuskan untuk bermigrasi.

“Saya suka bahwa mereka tidak memaksa saya untuk menandatangani apa pun,” kata Fedyaev. “Mereka transparan tentang fitur apa yang mereka miliki dan tidak miliki.” Synctera juga mewajibkan agar calon bank sponsor merasa nyaman dengan GrabrFi sebelum menandatangani kontrak.

Fedyaev terbang ke Tulsa, Oklahoma, untuk bertemu langsung dengan Regent Bank yang memiliki aset $1,7 miliar — sesuatu yang lebih disukai bank tersebut, kata Steve Baker, kepala bagian inovasi di Regent.

“Berdasarkan pengalaman kami, bukan mereka yang melakukan uji tuntas terhadap kami dan kami yang berkata ‘tolong bekerja sama dengan kami,'” kata Fedyaev. “Kami ingin memastikan bahwa jika kami melakukan ini untuk ketiga kalinya, kami dapat meningkatkan skala untuk jangka panjang dan tidak akan ada kejutan seminggu sebelum peluncuran.”

Ia mengajukan pertanyaan seperti, “Jika saya mendaftarkan satu juta pelanggan di Argentina tahun depan, apakah regulator akan mendatangi Anda?” dan “Apakah Anda akan meminta saya untuk menetapkan kuota berapa banyak akun yang dapat kita miliki?”

GrabrFi diluncurkan kembali pada Januari 2024 bersama Synctera dan Regent. Migrasi secara keseluruhan memakan waktu lebih lama dari perkiraan tiga hingga empat bulan — “Mereka semua mengatakan ini,” kata Fedyaev — dan berlangsung sekitar tujuh bulan sejak GrabrFi mengajukan kasus penggunaannya ke Synctera. Namun, separuh dari waktu tersebut dihabiskan untuk bertemu dengan bank dan melakukan pekerjaan persiapan untuk memulai integrasi, kata Fedyaev. GrabrFi menggunakan kombinasi alat kepatuhan dari Synctera dan vendor yang ditemukannya secara independen, seperti Stripe Identity untuk pemeriksaan KYC internasional. Semua kebijakan kepatuhannya diperiksa oleh Regent Bank.

Regent telah aktif di bidang BaaS selama 20 bulan dengan sekitar 15 mitra yang sebagian besarnya datang melalui rujukan Synctera.

Fedyaev menghargai jalur langsung yang ia dapatkan ke Regent. Misalnya, jika Regent mencurigai adanya transaksi atau akun, “Mereka akan segera menghubungi kami,” katanya. “Kami dapat melakukan perubahan dalam waktu 24 jam.”

Ia juga menyukai fleksibilitas pengaturan BaaS. Meskipun Regent maupun Synctera tidak menawarkan pengiriman uang, mereka terbuka bagi GrabrFi untuk mencari pihak ketiga guna membangun fitur tersebut, tergantung persetujuan mereka. Fedyaev mengatakan pengiriman uang akan diluncurkan musim panas ini.

Model Synctera adalah arah yang dituju middleware, prediksi Crane.

“Mereka adalah fasilitator, bukan rekanan utama,” katanya. “Pada akhirnya, (fintech) akan memiliki hubungan langsung dengan bank dan penyedia middleware merupakan lapisan teknologi yang penting.”

Kendati demikian, tantangan yang muncul dalam radar Crane adalah bagaimana pihak-pihak ini dapat bersatu untuk membantu mendirikan fintech kecil.

“Seiring dengan semakin tingginya standar untuk menjalankan kemitraan ini dengan cara yang patuh, semakin sulit untuk melihat bagaimana hal itu akan berjalan bagi perusahaan fintech kecil,” kata Crane. “Bank menginginkan program yang mapan dan berskala. Akan semakin sulit bagi perusahaan fintech baru untuk menemukan tempat.”