Bagaimana Brex berjuang untuk mempertahankan klien B2B

Dalam ekonomi yang penuh tantangan dengan harga yang lebih tinggi dan perampingan perusahaan, persaingan di antara perusahaan pembayaran B2B ditentukan dengan menggabungkan berbagai produk untuk mencegah klien berpindah ke penyedia lain.

Brex, misalnya, telah menambahkan serangkaian produk dan peningkatan platform untuk menjangkau pengguna bisnis, dengan fokus pada upaya untuk memungkinkan perusahaan rintisan untuk bangkit dan berjalan serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada, termasuk mereka yang berasal dari Silicon Valley Bank yang sudah tutup. Brex, yang secara tradisional berfokus pada pembayaran bisnis, melakukan ekspansi setelah perampingan pada awal tahun 2024 sebagiannya disebabkan oleh tantangan ekonomi yang dihadapi pasar sasaran perusahaan, yaitu perusahaan yang berfokus pada teknologi.

“Kami ingin klien ikut serta bersama kami saat mereka tumbuh dan menambah sumber daya,” kata Erica Dorfman, wakil presiden eksekutif produk keuangan global di Brex. “Untuk melakukan itu, mereka perlu berada di platform kami.”

Fitur baru Brex meliputi pemeriksaan, akses ke rekening bisnis baru melalui kemitraan dengan Stripe, dan rekening perbendaharaan yang mencakup transfer otomatis tanpa biaya.

“Ini memberi kami lebih banyak kerangka kerja pengelolaan perbendaharaan,” kata Dorfman tentang strategi untuk mengaktifkan berbagai fungsi bisnis yang jauh melampaui pengiriman dan penerimaan pembayaran.

Kemitraan Stripe memungkinkan perusahaan untuk mengajukan akun bisnis Brex segera setelah pendirian, menyediakan akses penuh ke perbankan sementara Internal Revenue Service masih memproses pengajuan Nomor Identifikasi Pemberi Kerja klien. EIN diperlukan untuk mengakses layanan perbankan, mengajukan izin usaha, dan melakukan tugas perusahaan lainnya. Brex mengganti biaya pendirian (sekitar $500) melalui kemitraan Stripe, dan menawarkan pelaksanaan EIN yang lebih cepat, yang dapat memakan waktu beberapa bulan.

“Memiliki semuanya di satu tempat akan mempermudah pengelolaan bisnis, baik itu perbankan, pembayaran tagihan, kartu, atau pengelolaan pengeluaran,” kata Dorfman.

Produk Brex baru lainnya termasuk akun “vault”, di mana dana dapat didiversifikasi ke lebih dari 20 bank mitra dengan cakupan Federal Deposit Insurance Corporation hingga $6 juta — sebuah langkah yang mengikuti keruntuhan Silicon Valley Bank pada tahun 2023 dan migrasi sejumlah bank Klien SVB untuk Brex.

Itu runtuhnya SVB menimbulkan kekhawatiran akan adanya dana yang disimpan dalam rekening terpusat yang jauh melebihi batas yang diasuransikan FDIC. Pada hari SVB ditutup, banyak perusahaan tidak yakin apakah mereka dapat memenuhi pembayaran gaji, yang dapat mengakibatkan klien SVB harus memberhentikan karyawan atau menutup usahanya. Dampak dari krisis yang berlangsung singkat itu menciptakan kebutuhan untuk mendiversifikasi rekening bisnis.

“Sebelum SVB runtuh, banyak perusahaan rintisan tidak memprioritaskan diversifikasi simpanan bank dan tidak sepenuhnya memahami risiko menyimpan sebagian besar simpanan mereka di bank yang tidak diasuransikan,” kata Brex dalam sebuah pernyataan. Posting blog 1 Juli 2024.

Brex menghadapi banyak pesaing yang juga meningkatkan dukungan pembayaran bisnis. Untuk menyediakan sumber layanan bisnis yang lebih sederhana dan lebih komprehensif, banyak bank dan perusahaan pembayaran telah meningkatkan produk B2B mereka untuk menjangkau bisnis yang memutus hubungan guna memangkas biaya. Bank Amerikamisalnya, baru-baru ini meluncurkan CashPro Insights, yang dirancang untuk memberikan tampilan lebih rinci tentang posisi keuangan perusahaan, termasuk pembayaran masuk dan keluar, tagihan, masalah rantai pasokan, dan risiko keamanan.

Bank of New York Mellon telah memperluas layanan B2B dengan menambahkan pembukaan perbankan, atau kemampuan untuk mengakses beberapa produk melalui pendaftaran akun tunggal.

Dan JPMorgan Chase menggunakan teknologi buku besar terdistribusi untuk mendukung persyaratan yang lebih fleksibel untuk pembayaran bisnis dan perbankan. Buku besar terdistribusi JPMorgan mendukung penggunaan “kontrak pintar,” yang melaksanakan pembayaran saat kondisi tertentu terpenuhi, yang pada dasarnya mendukung “uang yang dapat diprogram.”

“Ada tren yang mengarah pada penyertaan beberapa solusi di bawah satu payung,” kata Robin LoGiudice, penasihat strategis di Datos. “Untuk otomatisasi pembayaran akun, Anda melihat banyak sekali penyedia. Namun, firma-firma ini tidak hanya menjual AP sebagai solusi mandiri, tetapi juga bergerak ke arah penjualan serangkaian produk pembayaran atau keuangan.”

Pemrosesan pembayaran lintas batas telah menjadi titik persaingan utama di antara perusahaan pembayaran karena bisnis semakin banyak beroperasi lintas batas. Salah satu alasannya adalah maraknya model bisnis B2B2X — menggabungkan transaksi B2B dengan beberapa pihak ketiga yang bekerja dengan klien bisnis, seperti pengecer — dan pasar daring, menurut Meng Liu, analis senior di Forrester.

Bagi perusahaan di Brex atau posisi perbankan, “X” merujuk pada dukungan koneksi antara klien bisnis dan mitra eksternal.

Beberapa faktor mempersulit pembayaran ini, kata Liu, seraya menambahkan bahwa infrastruktur pembayaran bervariasi berdasarkan negara; peraturan yang mengatur transaksi lintas batas terfragmentasi berdasarkan geografi; dan perusahaan dibebani oleh proses dan operasi bisnis internal yang rumit.

“Bank, jaringan kartu, dan perusahaan teknologi finansial tengah mengembangkan solusi pembayaran lintas batas untuk B2B guna mengatasi kendala ini,” kata Liu. “Perusahaan teknologi finansial dan bank bersaing dengan menggunakan teknologi digital dan inovasi untuk menyederhanakan pergerakan uang lintas batas.”

Sebagai penyedia akun bisnis, Brex telah memanfaatkan teknologi digital seperti kecerdasan buatan, kartu virtual, dan akun virtual untuk meningkatkan pembayaran lintas batas, menurut Liu.

“Inovasi-inovasi ini menawarkan pemrosesan yang lebih cepat, lebih hemat biaya, dan lebih fleksibel,” kata Liu. “Ke depannya, persaingan akan berpusat pada kemampuan AI yang tangguh dan kekuatan jaringan bisnis, seperti koneksi pemasok dan pembeli.”