‘Smoothie arus kas’: Bagaimana CEO Zip AS melihat masa depan BNPL

Ketika perekrut pertama kali mendekati Joe Heck untuk memimpin operasi Zip yang berbasis di AS, dia memiliki beberapa keraguan.

“Saya ingat ketika perekrut menelepon saya tentang perusahaan beli sekarang, bayar nanti. Saya seperti, ‘Oh,’ kata Heck dalam sebuah wawancara, dengan asumsi itu hanya perusahaan lain. perusahaan pinjaman gaji“Lalu saya mulai menggali data dan berkata, ‘Ya ampun, ini adalah alat yang paling membantu secara finansial yang pernah saya lihat di bidang fintech.”

Faktanya, Heck yakin bahwa BNPL adalah “salah satu produk keuangan inovatif pertama yang sesungguhnya” yang telah dikembangkan dalam 10 tahun terakhir.

“Sebagian besar layanan keuangan lainnya mengubah tampilan perangkat keuangan dan menjadikannya asli secara digital,” katanya. “Semuanya masih merupakan produk rumit dan sulit dipahami yang dibuat oleh profesional keuangan untuk profesional keuangan.”

Heck, sebagai CEO perusahaan BNPL yang berbasis di Australia yang beroperasi di AS, bertujuan untuk mengubah stigma bahwa perusahaan beli sekarang/bayar nanti meminjamkan kepada konsumen yang tidak mampu membelinya sambil memperluas penawaran Zip ke vertikal baru.

“Saya tidak menganggap kami sebagai perusahaan beli sekarang/bayar nanti, melainkan sebagai mekanisme arus kas yang lancar,” kata Heck. “Jika Anda melihat di mana sebagian besar ruang beli sekarang/bayar nanti berkembang, sebagian besar seperti alternatif kartu kredit. Kami benar-benar fokus pada orang yang tidak bisa mendapatkan kartu kredit.”

Heck mewarisi pendapatan tahun fiskal yang kuat yang telah didorong oleh produk-produk baru, seperti opsi Bayar dalam 8 Zip untuk pembelian yang lebih besar – yang merupakan perluasan dari opsi Bayar dalam 4 yang umum di ruang BNPL – dan peningkatan pembelian kartu di dalam toko.

Laba untuk bisnis perusahaan di Amerika mencapai rekor tertinggi untuk tahun fiskal yang berakhir pada 30 Juni, menurut laporan laba perusahaan pada 27 Agustus. Laba sebelum bunga, pajak, depresiasi, dan amortisasi mencapai AU$77 juta ($52 juta), dibandingkan dengan kerugian sebesar AU$24,1 juta pada tahun fiskal 2023. Pendapatan meningkat hampir 47% menjadi AU$304,5 juta karena peningkatan volume transaksi hampir 34% menjadi 33,9 juta.

Heck berencana untuk memanfaatkan momentum itu tahun depan guna mengubah Zip dari “diam-diam di bawah radar” menjadi nama yang lebih dikenal luas melalui empat area utama: peningkatan hubungan dengan pedagang untuk menanamkan Zip BNPL ke lebih banyak lokasi ritel, peningkatan kemitraan saluran seperti hubungannya dengan Stripe, peningkatan kemampuan pembelian “kapan saja, di mana saja” untuk opsi pembelian dalam aplikasinya, dan perluasan produk Bayar dalam 8, yang memungkinkan pelanggan untuk membagi pembelian yang lebih besar menjadi delapan cicilan yang sama selama 14 minggu.

Zip bekerja sama dengan pedagang seperti Amazon, Best Buy, eBay, dan Uber, antara lain, dan menjadikan Adyen, Google Pay, dan Stripe sebagai mitra salurannya.

Aaron McPherson, kepala di AMF Consulting, mengatakan peningkatan hubungan pedagang adalah “penting” bagi perusahaan penantang untuk bersaing dengan penyedia BNPL yang mapan seperti Menegaskan Dan Klarna dan akan memerlukan “pembeda yang jelas” untuk menarik pedagang baru.

“Anda akan bersaing dengan pesaing lama yang sudah memiliki hubungan tersebut, jadi Anda perlu melihat adanya pembeda yang jelas, mungkin persyaratan yang lebih baik untuk pedagang atau fitur lainnya,” kata McPherson.

Peningkatan jumlah pedagang aktif dan peningkatan jumlah pelanggan aktif merupakan dua area kelemahan Zip pada tahun fiskal lalu. Jumlah pedagang aktif Zip untuk tahun fiskal 2024 naik tipis 0,7% menjadi 24.200 pedagang. Pelanggan aktif turun 1,4% menjadi 3,8 juta, menurut hasil pendapatan perusahaan.

Sebagai perbandingan, Affirm per 30 Juni memiliki 303.000 pedagang aktif dan 18,6 pelanggan aktif di platformnya.

Bayar dengan cicilan 8 bisa jadi fitur yang menarik lebih banyak pedagang, kata McPherson. “Itu bisa jadi keunggulan kompetitif bagi mereka karena membuat biaya lebih murah dalam jangka pendek bagi konsumen.” Jangka waktu pembayaran yang diperpanjang juga bisa membantu menarik pelanggan ke dalam ekosistem Zip yang sebelumnya tidak akan berbelanja di pedagang tertentu, katanya.

Namun, perpanjangan jangka waktu pembayaran menimbulkan risiko tambahan, kata McPherson. “Anda tidak ingin utang ini menggantung terlalu lama. Anda ingin bangkrut dengan cepat. Jika akan ada masalah, Anda ingin mengetahuinya dengan cepat.”

Bagi Heck, tantangannya adalah menawarkan opsi BNPL baru kepada pedagang dan pelanggan baru sambil mempertahankan pagar pembatas manajemen risiko yang tepat di pasar yang sedang berkembang yang melihat lebih banyak pemain masuk, kata McPherson, mencatat pasar “jelas lebih ramai“.”

Heck mengatakan Zip juga menyasar vertikal seperti otomotif atau biaya kembali ke sekolah karena ingin meningkatkan skala bisnisnya.

“Otomotif adalah (kasus penggunaan) yang bagus karena pengeluaran tak terduga,” kata Heck. “Bekerja dari rumah, jika Anda memerlukan monitor atau keyboard lain, adalah (kasus penggunaan) yang bagus lainnya.” Hiburan, seperti tiket olahraga, juga merupakan vertikal potensial bagi Zip untuk difokuskan.

“Semuanya kembali pada keterjangkauan,” katanya.

“Kami ingin memastikan bahwa mereka memiliki fleksibilitas dalam struktur pembayaran untuk mampu (membeli),” kata Heck. “Itu adalah kesalahpahaman saya (dan) saya pikir kesalahpahaman pasar yang umum adalah banyak orang menganggap BNPL hanya memberikan uang kepada orang yang seharusnya tidak membelanjakannya. Dan pada kenyataannya, itu adalah cara pandang yang cukup menghakimi.”