Startup Fintech Totem mencoba melakukan segalanya dengan benar. Apa yang salah?

Totem neobank konsumen melakukan segala upaya untuk menutupi basisnya saat diluncurkan pada tahun 2022.

Startup ini memiliki audiens khusus — Penduduk asli Amerika — bagi mereka yang tampaknya tidak memiliki neobank. Mereka memiliki rencana untuk memonetisasi lebih dari sekadar pendapatan pertukaran dengan memberi label putih pada aplikasi untuk masing-masing suku. Pendirinya, Amber Buker dan Richard Chance, adalah keduanya Asli sendirimemetakan fitur-fitur yang memiliki nilai khusus bagi komunitas, seperti pembangunan kredit dan pencari kekuatan. Itu mengamankannya mitra suku pertama pada tahun 2023.

Musim panas lalu, dua tahun setelah Totem mengumumkan rencana peluncurannya secara publik, Totem ditutup.

“Kami membangun model bisnis etis yang menunjukkan bahwa melayani populasi ‘berisiko’ atau ‘niche’ adalah hal yang mungkin dilakukan jika Anda membangun secara holistik dan memanfaatkan kebutuhan komunitas mereka yang lebih luas melalui layanan bernilai tambah seperti pembayaran,” tulis Buker, yang juga merupakan CEO Totem. , dalam postingan LinkedIn setelah acara pidato terakhirnya mewakili Totem. “Tetapi dunia usaha yang ingin melayani Negara India hanya bisa melakukannya dengan kecepatan kepercayaan. Dan hal ini terjadi jauh lebih lambat dibandingkan dengan kecepatan yang diharapkan oleh perusahaan yang didukung ventura.”

Beberapa lainnya yang disebut “niche neobank” diam-diam telah dilipat dalam beberapa tahun terakhir, termasuk Kejuuntuk orang Asia-Amerika; Cenderunguntuk imigran Amerika Latin; Dan Siang hariuntuk individu LGBTQ. Baik, untuk Orang Amerika berkulit hitam, diakuisisi oleh Greenwood, sebuah bank baru dengan misi serupa. Banyak orang lain yang mengalaminya diperluas atau diputar dari model langsung ke konsumen ke model bisnis-ke-bisnis untuk mempertahankan diri.

Buker tidak menanggapi permintaan komentar. Namun dia menguraikan “badai sempurna” dari isu-isu yang berkontribusi terhadap kematian Totem dalam komentarnya di a postingan LinkedIn dari direktur pelaksana Cornerstone Advisors Ron Shevlin, yang mengundang para pendiri fintech untuk mempertimbangkan apakah model ‘bank digital khusus’ itu “cacat dan mati”.

Perusahaan mengumpulkan kurang dari setengah dari apa yang diinginkannya pada putaran pra-benih, jelasnya. Mereka mengumpulkan dana dari investor dampak (impact investor) dibandingkan pemodal ventura fintech tradisional, yang mengatakan kepada Buker bahwa mereka menyukai gagasan tersebut namun tidak memiliki cukup pengetahuan tentang ekonomi suku untuk berinvestasi.

Perpanjangan juga tersendat. Buker bermaksud mempekerjakan staf untuk membangun mekanisme pembayaran Totem dengan pendanaan baru, sehingga suku-suku tersebut dapat mencairkan manfaat secara elektronik melalui aplikasi. Tapi sebuah gugatan yang diajukan oleh Chance pada musim panas tahun 2023 membuat takut investor baru, beberapa di antaranya menyebutkan masalah ini ketika mereka menarik cek mereka.

Tak lama setelah Totem meluncurkan produk B2B untuk suku, bank sponsornya, First Pryority Bank di Pryor, Oklahoma, keluar sepenuhnya dari ruang BaaS. Lembaga keuangan lainnya, termasuk Bank Bintang Lima di Warsawa, New York dan Bank Komersial Metropolitan di New York City, telah melakukan atau sedang melakukan hal yang sama. Yang lain lagi punya mengangkat standarnya untuk menerima mitra fintech baru.

“Standar bagi perusahaan yang mencari mitra bank telah meningkat pesat saat ini,” tulis Buker. “…Dengan hanya satu klien suku yang sangat kecil dan kontrak lainnya masih beberapa bulan lagi, kami tidak mampu menghindari pertemuan keadaan yang menyebabkan kami harus berhenti bekerja.”

CEO dan presiden First Pryority Aaron Dillard mengatakan bank dengan aset $450 juta miliknya memutuskan untuk menarik diri karena “ambang batas regulasi yang sangat tinggi” yang diberlakukan oleh regulator selama setahun terakhir dibandingkan dengan fintech mana pun.

“Ambang batasnya terlalu tinggi dan biayanya terlalu mahal bagi kami untuk tetap berada di ruang tersebut,” kata Dillard. “Amber mempunyai ide khusus yang bagus dan saya yakin dia akan sukses di masa depan.”

Diferensiasi adalah salah satu faktor yang meningkatkan peluang kelangsungan hidup, namun itu tidak cukup. Biaya untuk mendapatkan pelanggan, kebutuhan untuk menghasilkan uang di luar pendapatan pertukaran, kerja keras untuk meningkatkan modal yang cukup, dan lain-lain kemunduran di sektor perbankan sebagai layanan juga menghadirkan tantangan.

“Bank-bank tradisional telah meningkatkan permainan mereka sehubungan dengan produk yang mereka tawarkan kepada nasabah,” katanya Maria Gotschsalah satu pendiri akselerator FinTech Innovation Lab dan presiden serta CEO Dana Kemitraan untuk Kota New York.

Hal ini menyisakan pertanyaan, bagaimana a bank konsumen baru dengan misi dan kecenderungan yang unik bertahan hidup?

Jimmy Chen menanyakan pertanyaan yang sama pada dirinya sendiri.

Chen adalah investor malaikat di Totem’s putaran pertama“karena saya percaya pada Amber dan masih percaya,” katanya. Chen juga merupakan pendiri dan CEO Propel, perusahaan berusia 10 tahun di balik aplikasi seluler gratis yang memungkinkan orang memeriksa saldo Transfer Manfaat Elektronik mereka.

“Kami sedang berusaha membuat bisnis ini berhasil,” katanya

Chen berteori ada empat bahan utama dalam resep neobank yang sukses. Salah satunya adalah menemukan “keunggulan” kepemilikan dalam memperoleh pengguna.

Dalam kasusnya, menambahkan kartu debit ke jajaran produk Propel sebagai cara bagi pengguna untuk menyimpan dan membelanjakan tunjangan pemerintah merupakan perpanjangan alami. (Sutton Bank di Attica, Ohio, menyediakan kartu debit.)

“Kami mempromosikan hal ini kepada pengguna yang sudah ada daripada mencoba memainkan lelang Facebook,” katanya.

Gotsch juga menyoroti akuisisi pelanggan sebagai sebuah rintangan.

“Biaya untuk mendapatkan pelanggan harus masuk akal dan menurun seiring berjalannya waktu,” katanya.

Bagian lainnya adalah melakukan monetisasi di luar pendapatan pertukaran tanpa menagih pengguna akhir secara langsung — sesuatu yang ingin dilakukan oleh Totem sendiri. Banyak bank baru yang khusus menyasar nasabah yang kurang terlayani, yang sering kali memiliki lebih sedikit uang untuk dibelanjakan, yang berarti pendapatan pertukaran akan lebih rendah.

Gotsch menunjukkan bahwa secara historis sulit – dan mahal – untuk menjangkau dan mempertahankan masyarakat yang tidak memiliki rekening bank dan tidak memiliki rekening bank sebagai pelanggan tetap, karena ketidakpercayaan terhadap layanan keuangan, ketergantungan pada uang tunai, siklus pendapatan, dan tingkat churn yang tinggi.

Dalam kasus Propel, aplikasi tersebut berfungsi sebagai saluran pemasaran bagi perusahaan yang ingin menjangkau penggunanya, seperti Amazon dengan langganan Prime yang didiskon untuk penerima bantuan pemerintah yang memenuhi syarat.

Chen juga percaya bahwa bank-bank baru membutuhkan “tim teknis yang kuat yang bersedia mencapai banyak kemenangan kecil,” katanya. “Sukses dalam neobanking bukanlah sebuah solusi jitu; namun merupakan sebuah solusi terbaik.”

Pada akhirnya, startup membutuhkan modal yang cukup untuk mempertahankan semua hal di atas,” yaitu sangat sulit di pasar ini,” katanya.

Gotsch mengakui bahwa tuntutan hukum dapat menjadi kendala di sini.

“Sebagai investor baru, hal terakhir yang Anda inginkan agar uang Anda didanai adalah tuntutan hukum atas masalah sebelumnya,” ujarnya. “Anda ingin uang Anda mendanai pertumbuhan.”

Sebuah ide bagus akan tetap bersaing dengan ide-ide hebat lainnya.

“Pada akhirnya, loyalitas terhadap misi atau merek Anda harus mengatasi beberapa tantangan yang cukup berat dari pesaing dengan program loyalitas yang sangat berkembang, seperti penghargaan maskapai penerbangan, untuk menjadi penyedia pilihan,” kata Curt Queyrouze, presiden Coastal Community Bank di Everett, Washington.

Bagi Jason Henrichs, pendiri dan CEO konsorsium bank komunitas Alloy Labs Alliance, harus ada nilai bagi nasabah selain memiliki ketertarikan terhadap misi neobank. (Dana Alkemis Paduan berpartisipasi dalam putaran pendanaan awal Totem.) Henrichs menunjuk ke sana Lampu hijausebuah bank baru untuk keluarga, sebagai salah satu contohnya, karena bank ini memecahkan masalah bagi anak-anak dan orang tua, yang bersedia membayarnya.

“Afinitas tidak berarti banyak bagi orang-orang,” katanya. “Ini tentang nilai.”

Ini juga merupakan sesuatu yang coba dipecahkan oleh Totem. Dalam sebuah wawancara pada tahun 2022, misalnya, Buker menunjukkan bahwa pembangunan kredit akan menjadi bagian penting dari Totem karena penduduk asli Amerika mendapatkan pelatihan kredit mahal yang ditargetkan. Pada tahun 2023, dia menyoroti bahwa hipotek khusus penduduk asli ada dalam peta jalannya.

Meskipun ada hambatan, Queyrouze telah melihat secara langsung bahwa beberapa mitra fintech Coastal memiliki “semangat terhadap misi mereka (yang) telah menciptakan loyalitas kecil namun kuat di antara kontingen inti,” katanya.

“Saya menyaksikan sejumlah program mendapatkan daya tarik dan skala,” kata Queyrouze. “Banyak program di luar sana yang menemukan perpaduan yang tepat dan akan bertahan.”

Dalam komentarnya di postingan LinkedIn Shevlin, Buker — yang kini menjadi ahli strategi inovasi senior di Chesapeake Bank di Kilmarnock, Virginia — menyuarakan optimisme akan adanya Totem lainnya suatu hari nanti.

“Saya telah berbicara dengan orang-orang yang melayani suku melalui berbagai solusi kartu prabayar dan mereka semua sangat ingin mengurangi biayanya,” tulisnya. “Jika ruang BaaS bisa tenang dan menemukan pijakannya lagi, saya tahu ini bisa berhasil.”