Ini adalah dunia yang kecil: Mengapa perusahaan pembayaran menargetkan UKM

Perusahaan-perusahaan pembayaran memberikan ruang untuk menyediakan analisis data bagi usaha kecil, sebuah bidang yang sebagian besar diabaikan oleh bank-bank besar dan di mana fintech memperoleh keuntungan.

Usaha mikro, kecil dan menengah, karena beragamnya kebutuhan dan anggaran yang lebih konservatif, menimbulkan tantangan bagi penyedia data. Untuk mendapatkan analisis pembayaran, bisnis-bisnis ini beralih ke fintech.

Faktanya, meskipun 67% usaha kecil menjadikan bank ritel sebagai penyedia layanan utama, lebih dari separuhnya melengkapi bank utama mereka dengan satu atau lebih penawaran fintech, menurut penelitian dari Arizentpenerbit American Banker. Dalam beberapa kasus, usaha kecil dan menengah terpaksa mencari penyedia sekunder karena bank utama mereka tidak menawarkan layanan yang mereka perlukan.

Selain itu, sekitar 75% usaha kecil menggunakan alat digital setiap hari, menurut a Laporan Mei 2023 dari Mastercard. Seperempat dari bisnis tersebut mengatakan bahwa mereka menggunakan enam atau lebih alat digital setiap hari.

Lanskap tersebut telah membuka jalan bagi beberapa perusahaan pembayaran terbesar di AS, seperti JPMorgan Chase dan Mastercard, untuk menerapkan peningkatan fokus pada UKM dengan peluncuran alat baru yang memanfaatkan jaringan masing-masing untuk memberikan wawasan kepada pemilik usaha kecil.

JPMorgan Chase awal bulan ini meluncurkan kepada 5 juta nasabah perbankan usaha kecilnya sebuah alat intelijen bisnis yang disebut Customer Insights, yang menggunakan data pembayaran untuk menawarkan analisis kompetitif.

Chase menganggap produk ini sebagai “pengubah permainan” bagi klien UKM, kata John Frerichs, direktur pelaksana dan kepala global pembayaran usaha kecil di JPMorgan Chase.

“Kami adalah pemroses pembayaran terbesar berdasarkan volume di AS, jadi kami memiliki sejumlah besar data – jutaan transaksi – yang dapat kami lihat dan kemudian anonimkan,” kata Frerichs.

Pemilik usaha kecil yang memproses pembayaran dengan JPMorgan dapat melihat laporan dari data mereka sendiri mengenai demografi pelanggan, seperti usia pelanggan atau kode pos asal mereka, atau kapan staf harus menemui lalu lintas tinggi, tanpa biaya tambahan. Bagi UKM yang tidak memproses pembayaran dengan bank, JPMorgan menawarkan model “mirip” yang memberikan wawasan anonim ke dalam bisnis serupa yang juga memberikan peluang penjualan utama untuk layanan pemrosesan pembayaran, kata Frerichs.

Cullen Fuller, salah satu pemilik butik Meredith Jaye dan M&Em di Chicago, mengatakan di situs web Chase bahwa “Customer Insights memungkinkan saya memetakan jadwal kembali ke waktu sibuk kami dan memungkinkan kami menghemat sekitar 5% dari jumlah tenaga kerja kami.” Fuller mengatakan alat ini membantu menghemat 20% biaya penggajian mingguan.

Mastercard bulan ini juga meluncurkan alat wawasan UKM baru yang mengandalkan jaringan luasnya untuk menawarkan solusi intelijen bisnis perangkat lunak sebagai layanan berlabel putih yang disebut Biz360 kepada mitra platformnya.

“UKM secara tradisional kurang terlayani, sebagian karena mereka berada di antara konsumen yang menjadi fokus perhatian para pelaku jasa keuangan dan pihak lain, dan perusahaan-perusahaan besar yang memenuhi syarat untuk mendapatkan perlakuan langsung. ” kata Jane Prokop, wakil presiden eksekutif usaha kecil dan menengah di Mastercard. “Usaha kecil berada di tengah-tengah.”

Mastercard menargetkan mitra platformnya yang melayani usaha kecil daripada usaha kecil itu sendiri, kata Prokop. “Ada banyak pemain yang pernah bekerja sama dengan kami di masa lalu dan di mana saja kini kami menggandakan kemitraan kami dengan mereka, karena tujuan kami adalah menyediakan produk kepada mitra kami yang dapat mereka manfaatkan dan gunakan untuk melayani pelanggan UKM mereka dengan lebih baik.”

Hello Alice, sebuah platform pendidikan yang menghubungkan UKM dengan peluang hibah dan pinjaman dan memiliki 1,5 juta UKM terdaftar di platformnya, adalah pelanggan pertama Mastercard di Amerika Utara. Prokop mengatakan ada juga berbagai kasus penggunaan untuk fintech, neo-bank, penyedia dompet digital, pemroses dan gateway pembayaran, penerbit dan pengakuisisi kartu kredit, dan lembaga keuangan lainnya serta penyedia platform nonbank untuk menawarkan layanan kepada klien mereka. .

Biz360 mengintegrasikan alat yang sudah digunakan UKM — seperti Quickbooks untuk pembukuan — ke dalam satu tempat. Hal ini juga memberikan wawasan tambahan tentang bisnis mereka yang tidak dapat dilihat oleh UKM, kata Prokop. Ada alat penagihan, pembayaran dan faktur serta fungsi pemasaran dan akuisisi pelanggan.

“Semua yang dilakukan (UKM) adalah menghasilkan data,” kata Prokop. “Namun seringkali, mereka tidak dapat melihatnya, sehingga (Biz360) memberi mereka visibilitas ke dalam data mereka sendiri, yang pada umumnya tidak mereka miliki. Hal ini membantu mereka memahami di mana titik lemah mereka, di mana mereka melakukannya dengan baik dan benar dalam menjalankan bisnisnya.”

Baik JPMorgan maupun Mastercard merespons masuknya penawaran fintech yang berfokus pada UKM yang mengancam akan terus bergerak naik ke pasar jika dibiarkan, kata Tony DeSanctis, direktur senior di Cornerstone Advisors.

“Saya ingat 10 tahun yang lalu ketika saya masih bekerja di bank terakhir tempat saya bekerja. Kami tidak pernah benar-benar tahu bagaimana menjadi sukses dalam apa yang saya sebut usaha kecil dan mikro,” kata DeSanctis. “Fintech telah melakukan pekerjaan luar biasa dalam menambahkan layanan dan kemampuan tambahan sehingga alasan utama Anda berbisnis dengan mereka bukanlah harga, bukan suku bunga, bukan biaya.

“Tidak seperti konsumen, yang pada dasarnya menginginkan segala sesuatunya secara gratis, usaha kecil bersedia membayar mahal jika itu berarti Anda dapat membebaskan mereka melakukan apa pun untuk bisnis mereka, bukan hanya untuk urusan back office.”

MemblokirDivvy, Ramp dan Brex Ini adalah contoh fintech yang selama ini fokus pada usaha kecil dan startup, ujarnya.

Harapan pelanggan juga berubah, kata DeSanctis. “Anda bisa pergi ke bank mana pun dan mendapatkan rekening giro bisnis. Tapi Anda tidak bisa pergi ke bank mana pun dan mendapatkan layanan seperti yang disediakan Square, atau bahkan beberapa alat yang dimiliki Brexs dan Ramps dan beberapa dari mereka. orang-orang lain menyediakan dana, itulah sebabnya saya pikir Anda mulai melihat pengakuan dari lembaga keuangan (yang lebih besar).”

Pergeseran dalam strategi ini juga memenuhi janji untuk memanfaatkan data yang telah dibuat oleh perusahaan pembayaran selama bertahun-tahun, namun “belum benar-benar memberikan hasil yang baik,” kata Aaron Press, direktur riset IDC Insights.

Perusahaan pembayaran “mulai menyadari betapa berharganya data pembayaran ini lebih dari sekadar kasus penggunaan pembayaran,” kata Press. “Ini benar-benar memberikan banyak wawasan konsumen yang luar biasa, dan membawanya ke tingkat UKM sebagai sebuah layanan… adalah cara yang bagus bagi organisasi untuk membedakan (diri mereka sendiri).”

UKM juga mewakili bisnis dengan margin lebih tinggi, karena mereka tidak mendapatkan diskon volume yang sama dengan perusahaan besar, namun lebih sulit untuk dilayani karena “jumlahnya” dan anggaran serta kebutuhan bisnis yang bervariasi, kata Press.

Ada 34,8 juta usaha kecil di AS pada Maret 2023, menurut a Laporan November 2024 dari Kantor Advokasi Administrasi Bisnis Kecil AS.

“Jika Anda melibatkan perusahaan-perusahaan ini, Anda dapat menciptakan dan memberi mereka sesuatu yang sangat berharga, Anda menciptakan hubungan yang kuat dan bermargin tinggi,” kata Press.

JPMorgan dan Mastercard yakin bahwa solusi baru mereka akan membantu mereka unggul dalam persaingan fintech yang semakin meningkat dan menjadi toko serba ada untuk kebutuhan intelijen bisnis.

“Dua hal yang tidak banyak dimiliki oleh UKM adalah waktu dan keahlian,” kata Prokop dari Mastercard. “Mereka tidak bisa menjadi ahli di setiap bidang atau fungsi bisnis… ada banyak bidang di mana perusahaan memiliki staf yang sangat besar dan berdedikasi yang cukup terspesialisasi.

“Usaha kecil tidak memiliki kemewahan itu,” katanya. “Waktu sangat penting bagi mereka.”