Tidak ada yang menakutkan tentang budaya penjualan yang positif

Saya telah lama mengambil pendekatan yang sedikit berbeda untuk membahas dan melatih budaya penjualan. Pertama dan terutama, saya menyadari bahwa bahkan frasa “Budaya Penjualan“Bisa membangkitkan emosi negatif pada banyak orang.

Beberapa stereotip secara konsisten negatif seperti apa yang terlintas dalam pikiran ketika orang mendengar kata “tenaga penjualan.” Dan, seperti yang telah saya lakukan ratusan kali, ketika Anda meminta orang untuk menggambarkan tenaga penjualan paling menakutkan Mereka tahu, banyak yang memusatkan perhatian pada penjualan mobil.

Tenaga penjualan mobil bekas, khususnya, tampaknya menghasilkan kegelisahan terbesar. Kadang -kadang saya bercanda dengan kelompok -kelompok yang, hei, penjual mobil itu tidak menemukan Anda di luar toko kelontong atau menelepon bel pintu Anda.

Anda berjalan ke tempat mereka – dan mereka tahu Anda berbelanja untuk mobil. Mereka juga tahu bahwa jika Anda pergi tanpa membelinya, mereka mungkin tidak akan pernah melihat Anda lagi. Jadi, permainannya sedang berlangsung.

Girl Scouts, di sisi lain, praktis menyergap Anda saat Anda belum siap. Mereka, saya sarankan, benar -benar jenis tenaga penjualan yang paling menakutkan. (Oke, saya berkembang untuk efek.)

Lelucon dimaksudkan untuk meringankan suasana hati dan mengakui fakta bahwa salah satu kunci absolut untuk keberhasilan bisnis – praktik penjualan yang efektif – juga secara konsisten merupakan salah satu topik yang paling ditakuti untuk ditangani.

Terkadang saya meminta para bankir untuk mendaftar hal -hal yang paling mereka benci atau takut – baik ketika berinteraksi dengan tenaga penjualan atau ketika menemukan diri mereka dalam peran itu.

Jawabannya jarang mengejutkan. Sebagian besar berpusat di sekitar ketidaknyamanan berurusan dengan seseorang yang jelas memiliki agenda, atau kegelisahan perasaan seperti Anda menekan seseorang untuk melakukan atau membeli sesuatu yang tidak benar -benar mereka inginkan.

Setelah diskusi (dan beberapa lelucon) saya sering meminjam garis dari Dee Hock, pendiri Visa. Ketika berbicara tentang kepemimpinan, dia pernah berkata, “Buatlah daftar semua hal yang telah dilakukan pengawas kepada Anda yang Anda benci. Jangan lakukan itu kepada orang lain. Pernah.”

Saya kemudian menyarankan mereka mengganti kata pengawas dengan tenaga penjualan, eksekutif akun, manajer hubungan – atau judul apa pun bank mereka Usea untuk orang -orang yang mereka andalkan untuk berbicara dengan pelanggan dan mengembangkan bisnis mereka.

Jika Anda pernah menemukan diri Anda mengatakan sesuatu, atau berperilaku dengan cara yang terasa tidak autentik, atau manipulatif paling buruk, itu adalah pertanda yang jelas Anda kehilangan alur ceritanya. Dan untuk menyalurkan Tuan Hock, “Jangan lakukan itu. Pewasa.”

Maksud saya adalah bahwa budaya pertumbuhan yang sehat (budaya penjualan) dibangun dengan mempromosikan praktik yang selaras dengan zona kenyamanan alami kebanyakan orang, bukan dengan mencoba membuat mereka nyaman dengan perilaku yang mereka rasa secara naluriah dipertanyakan.

Kami tidak ingin orang -orang yang secara mental mati rasa dengan pola pikir “Jangan menerima jawaban”, di mana setiap keberatan atau penolakan pelanggan hanyalah titik pivot dalam diagram alur penjualan dari apa yang harus dikatakan selanjutnya.

Kita yang sudah ada cukup lama kemungkinan mengalami “pelatihan penjualan” yang terasa lebih seperti latihan tim debat. Segmen “ajukan pertanyaan terbuka” dan bagian “probing for kebutuhan” yang diselesaikan, masih menimbulkan perasaan takut untuk beberapa orang. (Jika Anda tahu, Anda tahu.)

Alih-alih merasa perlu untuk memaksa pelanggan atau pelanggan potensial ke dalam percakapan pencarian fakta, berusaha untuk memiliki pola pikir yang benar-benar ingin tahu. Saya suka mengingatkan bankir bahwa “semua orang memiliki cerita,” dan kebanyakan dari mereka sangat menarik.

Ketika kita memimpin dengan rasa ingin tahu yang tulus dan mengundang orang lain untuk berbagi cerita, pemikiran, dan keprihatinan mereka, kita menciptakan percakapan yang lebih sehat dan lebih produktif daripada ketika kita mencoba mengendalikan dialog. Ketika pertanyaan kami tulus – bukan mengarahkan – pelanggan merasa aman untuk benar -benar berkomunikasi.

Selama proses itu, kemungkinan peluang untuk membantu atau memberikan solusi untuk kebutuhan yang dimiliki orang yang mungkin muncul. Dan … mungkin tidak. Dan … tidak apa -apa.

Jelas, tidak setiap percakapan berakhir dengan seseorang “membeli” atau memilih untuk melakukan lebih banyak bisnis dengan kami. Tetapi cara kita berperilaku, berinteraksi dengan dan mendengarkan pelanggan ketika berbicara kepada mereka membangun jenis kepercayaan dan kredibilitas yang sering mengarah pada peluang di masa depan.

Faktanya, kesan abadi banyak orang tentang kita dibuat setelah beberapa interaksi, begitu mereka menentukan bahwa “aman” untuk berinteraksi dengan kita dan tidak takut dikemudikan atau ditekan.

Semua yang dikatakan, kita harus selalu melakukan segala hal dalam kendali kita untuk memastikan bahwa orang -orang tidak tahu siapa dan di mana Anda berada, tetapi juga apa yang Anda lakukan.

Pemasaran, dalam segala bentuknya, memainkan peran penting dalam membangun kesadaran dan menghasilkan minat, sementara juga memungkinkan percakapan tatap muka Anda menjadi lebih nyaman dan produktif.

Budaya penjualan yang sehat yang mendorong lebih banyak percakapan pribadi adalah budaya produktif yang menciptakan lebih banyak bankir yang lebih terbiasa dan pelanggan yang lebih bahagia dan lebih melayani.

Penasaran. Bersikap hormat. Bersikap ramah. Bermanfaat.

Tidak ada yang menakutkan tentang itu.